Jeżeli dopiero rozpoczynasz swoją przygodę ze sprzedażą ubezpieczeń to wcześniej czy później staniesz przed tytułowym dylematem. W tym wpisie postaram Ci się pomóc i podzielić wiedzą, którą zdobyłem. W żadnym razie nie traktuj tego jako „złotej rady”. Ten artykuł jest pomocą, która ma służyć podjęciu przez Ciebie samodzielnej decyzji.

WŁASNE BIURO NA POCZĄTKU DZIAŁALNOŚCI

Masz już zarejestrowaną działalność, zdobyłeś(aś) już pierwsze uprawnienia do sprzedaży ubezpieczeń więc teraz nieuchronnie przychodzi czas na wynajęcie własnego biura. STOP. Czy ten czas przychodzi nieuchronnie? Niekoniecznie. Na początku trzeba sobie odpowiedzieć na bardzo ważne pytanie:

PO CO MI W OGÓLE BIURO?

Dopiero później przychodzi czas na zastanawianie się nad lokalizacją oraz w ogóle sensem wynajmu. Żeby w nim siedzieć, chciałoby się powiedzieć. Bo jaka może być inna przyczyna posiadania biura? W zasadzie może i o tym już za chwilę sobie powiemy. Jednakże na początku, czemu służy (po co, do czego, komu, kiedy) biuro?

DO CZEGO PRZYDAJE SIĘ BIURO?

Jest miejscem, gdzie siedzę cały dzień i czekam na klientów – jest to często spotykana rola biura. Kilka, kilkanaście lat temu zapewne nawet tak było, ale teraz, jeżeli Twoje biuro nie znajduje się w newralgicznym miejscu jak np. Wydział Komunikacji, punk sprzedaży mieszkań itp., to rola biura jako magnesu jest praktycznie zerowa; jest miejscem, gdzie spotykam się z klientami – tak, po to jest biuro, żeby się tam móc spotkać z klientami, żeby było miejsce, gdzie przy wspólnej kawie, herbacie, wodzie możemy porozmawiać o ubezpieczeniach jest miejscem gdzie pracuję – tak, po to jest właśnie biuro. Jeżeli w domu nie mam warunków albo najzwyczajniej w świecie nie jestem w stanie w domu pracować, to wynajmuję biuro. Biuro kojarzy się z pracą, z miejscem gdzie się pracuje, a nie idzie pograć na PS4… Można mieć oczywiście swój gabinet w domu/mieszkaniu ale to nie zawsze jest możliwe, a nawet jak jest możliwe to nie zawsze zdaje egzamin… Biuro to moja wizytówka – mogę się z tym zgodzić, jeżeli biuro traktowane jest jako część marketingu, wizerunku firmy. Poza tym należy pamiętać, że wygląd bira świadczy o agencie, jeżeli będzie tam brud, nieporządek to klienci drugi raz tam nie zajrzą a jak nawet zajrzą, to kawy się z Tobą nie napiją… w biurze gromadzę dokumenty i cały sprzęt do pracy – zgoda ale pamiętajmy o RODO, zabezpieczeniach i wszystkich ustawach o których nie mam teraz możliwości omówić w tym artykule biuro jest bo być musi – nie, nie i jeszcze raz nie. Nie musi, kiedyś musiało, teraz już nie musi, ale może. Dobrze, wiemy do czego służy biuro ale daje nie wiemy, czy warto w nie inwestować. Garść porad. Jeżeli dopiero zaczynasz pracę w ubezpieczeniach, nie masz portfela klientów i masz biurko w mieszkaniu, poczekaj z biurem. Biuro to koszt stały, dodatkowo koszt wyposażenia bura itp. Jeżeli obsługujesz 10 klientów w miesiącu, możesz. To robić z domu. Jeżeli musisz się z klientem spotkać, polecam kawiarnie, wyjdzie taniej i zrobisz dobre wrażenie na kliencie. Jeżeli już masz swoją bazę klientów i kilka, kilkanaście razy w miesiącu spotykasz się z klientami, pomyśl o biurze, do którego możesz ich zaprosić. Jednak nie rzucaj się od razu na 100m2, nie ma to najmniejszego sensu. Jeżeli masz portfel klientów, mały albo duży ale większość klientów zdobywasz przez internet, nie inwestuj w biuro. Koszt się nie zwróci a i tak klienta tam nie zaprosisz, bo polisy będą wysyłane na odległość. Jeżeli masz w domu warunki, zostań w nim. Jeżeli masz duży portfel klientów, już się nie wyrabiasz, potrzebujesz kogoś dotrudnić, np. Do wystawiania prostych polis czy odnowień – zainwestuj w biuro. Spotykaj się tam z pracownikiem, tam z nim rozmawiaj i tam czasami urzęduj. Jeżeli Twoja firma jest na tyle duża, że potrzebujesz pomocy, biuro jest dla ciebie. Nawet jeżeli pracownik będzie na część etatu to pamiętaj, że zawsze będziesz miał miejsce, gdzie możesz się z pracownikiem spotkać. Pracownik tylko i wyłącznie zdalnie nie jest najlepszym pomysłem w tak małej firmie, szczególnie, że zakładam, że twój pracownik to nie jest agent ubezpieczeniowy z doświadczeniem tylko raczej student bądź osoba, która chce sobie dorobić. Nawet jeżeli macie się tam widzieć raz w tygodniu uważam, że warto – poza tym będzie to miejsce na wszystkie dokumenty, których pewnie się już trochę uzbierało… Jeżeli masz portfel klientów wystarczający na Twoje utrzymanie albo dążący w tym kierunku, warto pomysleć o miejscu, gdzie klienta możesz zaprosić. Ale nie zawsze musi być to biuro. Obecnie rynek jest nasycony biurami na godziny itp., gdzie przy niewielkim koszcie masz do dyspozycji zarówno adres jak i salkę na kilka godzin.

BIURO JAKO WABIK NA KLIENTÓW

„Kiedy będę miał biuro, klienci będą do mnie przychodzili. Wtedy interes się rozwinie.” Słyszałem to wielokrotnie i wielokrotnie się nie sprawdziło. Biuro nie jest wabikiem na klienta. Owszem, może zwiększyć sprzedaż ale w długoterminowym okresie. Nie licz na to, że w styczniu otworzysz biuro a w lutym będzie kolejka klientów. Tak się nie stanie. Ubezpieczenia to nie bułki, nie kupuje się ich codziennie. Lokalizacja musi zapaść w głowę klientowi i dopiero wtedy do Ciebie przyjdzie.

EKSPERYMENT

Przejdź w Twoim mieście ulicą, którą chodzisz bardzo często. Rozejrzyj się na sklepy i zakłady, które są przy ulicy bądź w bramie. Zaskocz się przynajmniej jedną nową firmą, której wcześniej nie widziałeś(aś). Tak to działa, często jesteśmy tak zabiegani, że nie zwracamy najmniejszej uwagi na to, co znajduje się wokół nas. Podobnie niestety będzie się działo z Twoim biurem. Część osób zauważy, część zauważy ale po jakimś czasie dopiero…

PO JAKIM CZASIE KOSZT BIURA SIĘ ZWRACA?

Nie ma ani reguły ani złotego środka, czasami koszt zacznie zwracać się po 3 miesiącach, czasami po roku. Na to pytanie nie ma jednej odpowiedzi…

WAŻNE

Jeżeli zdecydujesz się na otwarcie swojego biura, miej zabezpieczenie finansowe, żeby biuro stało minimum rok w danej lokalizacji. Rok jest minimalnym czasem, który może coś powiedzieć o sensowności swojego biura w danym miejscu. Dwa czy trzy miesiące to za mało. Kilkukrotnie spotkałem agentów, którzy rezygnowali z biura po 2-3 miesiącach, i za każdym razem uważałem to za błąd. Po pierwsze ponieśli duże koszty finansowe i czasowe związane z otwarciej lokalizacji, nie ugruntowali się w tym czasie u okolicznych mieszkańców, nie dali sobie czasu ani przestrzeni na eksperyment i rozwinięcie żagli…

WARTO CZY NIE?

Wszystko zależy od Twojego portfela klientów i od tego jak ich zdobywasz. Jeżeli Twoi klienci muszą się z Tobą spotykać, masz klientów biznesowych, którzy potrzebują miejsca gdzie w czasie pracy mogą podjechać, tak, zainwestuj. Jeżeli pracujesz przez internet, tak zdobywasz klientów i tak zamierzasz się rozwijać -pomyśl i przeanalizuj. Możesz nie potrzebować biura „reprezentacyjnego” w ogóle. Może po jakim czasie będziesz potrzebował(a) pokoju do pracy, a to zdecydowanie mniejszy koszt.