Czym jest dywersyfikacja portfela i dlaczego koniecznie musisz ją wdrożyć w swojej firmie?
DEFINICJA
Słownikowo, dywersyfikacja to różnicowanie asortymentu produkcji lub usług w celu zmniejszenia ryzyka w prowadzeniu
działalności gospodarczej. Poprzez dywersyfikację nie tylko zmniejsza się prawdopodobieństwo straty, ale zwiększa się
również prawdopodobieństwo najwyższego zysku.
DYWERSYFIKACJA W PRAKTYCE
W jaki sposób przełożyć tę definicję na potrzeby segmentu ubezpieczeń?
Najprościej rzecz ujmując, struktura Twojego portfela nie może być jednolita pod kątem rodzaju sprzedawanych
ubezpieczeń. Nie powinno się dopuścić szczególnie do tego, żeby ponad 90 procent twojego portfela stanowiły
ubezpieczenia komunikacyjne. Jeżeli na chwilę obecną Twój portfel klientów kształtuje się właśnie w ten sposób –
to niestety zdarza się bardzo często, nie jesteś samotną wyspą…
CZEMU DYWERSYFIKACJA JEST TAKA WAŻNA
Zapobiega nadmiernej ucieczce klientów w momencie zaistnienia
nieprzewidywalnych w tej chwili sytuacji. Jeżeli skupiasz się tylko i wyłączenie na ubezpieczeniach komunikacyjnych,
to wyobraź sobie, że one nagle drożeją o 50 procent. Co się stanie?
Klienci, którzy do Ciebie przyszli zaczną chodzić
do innych agentów i porównywać ceny, żeby było taniej. Oczywiście, że u innych będzie taka sama cena jak u Ciebie ale
czy klientowi będzie się chciało wracać do Ciebie czy zawrze ubezpieczenie tam, gdzie akurat jest?
Dodatkowo dzięki
dywersyfikacji portfela ubezpieczasz klienta kompleksowo: auto, nieruchomość, życie.
Taki klient to skarb! On wróci
do Ciebie po kolejne ubezpieczenie. Nawet jeżeli auto ubezpieczy gdzie indziej, to pozostają u Ciebie w portfelu
ubezpieczenia nieruchomości i życiowe. Szansa, że w kolejnym roku znowu ubezpieczysz auto tego klienta jest kolosalna.
Trzeba zwrócić także uwagę, że portfel zdywersyfikowany pod względem rodzaju sprzedawanych ubezpieczeń jest portfelem
stabilnym i odpornym na zmieniające się trendy i ceny. Nawet fluktuacja klientów,
która jest na rynku rzeczą standardową
i trzeba mieć to na uwadze, nie jest w stanie zaburzyć Twojej płynności finansowej.
KOMUNIKACJA A MAJĄTEK
Ubezpieczenia komunikacyjne to temat przyjemny i łatwy – klienci przychodzą sami, OC to praktycznie podatek,
który trzeba gdzieś zapłacić. I zwróć proszę uwagę na termin „gdzieś”. Jeżeli masz w tym roku dodatkowe zniżki,
pakiety promocyjne i jako agent konkurujesz pod względem ceny ubezpieczenia OC, to pamiętaj, że sytuacja za rok
może się zmienić. Pojawi się nowe Towarzystwo, obok otworzy się konkurencja, ktoś inny uzyska pakiet bonusowych
zniżek dla klienta i tracisz portfel. Klient, który przychodzi do Ciebie ponieważ sprzedajesz ubezpieczenia najtaniej,
nie jest klientem lojalnym. W przyszłym roku znowu pójdzie tam, gdzie jest taniej i jest to całkowicie normalne,
nikt nie lubi przepłacać.
Dlatego właśnie w portfelu należy mieć zarówno ubezpieczenia komunikacyjne (o cenie zmieniającej się
niczym dni w kalendarzu) oraz
ubezpieczenia majątkowe, zdecydowanie stabilniejsze cenowo oraz co bardzo ważne - ubezpieczenia życiowe
– najstabilniejsze pod tym względem.
PRZYSZŁOŚĆ A DYWERSYFIKACJA
Nie można się łudzić, że utrzymasz biznes na samej komunikacji, nie wiemy jaka będzie przyszłość. Już teraz spora
część klientów odchodzi w ubezpieczenia typu direct. Ten trend się nie odwróci i zaklinanie rzeczywistości niestety
nie pomoże…
Jaka jest rada? Stwórz drugą nogę ubezpieczeń, wejdź w ubezpieczenia majątkowe i życiowe, zdywersyfikuj swój portfel.
Chcesz dowiedzieć się jak zacząć to robić?
