Doradztwo czy sprzedaż? Cz. 2
W poprzednim odcinku Sprzedaż ubezpieczeń a doradztwo ubezpieczeniowe, odcinek 1. wyjaśniliśmy sobie podstawowe
różnice pomiędzy sprzedawcą ubezpieczeń a doradcą ubezpieczeniowym, teraz czas, żeby pogłębić tę tematykę.
DORADCA, JAK ZOSTAĆ?
W momencie, kiedy odpowiedzieliśmy już sobie na pytanie kim jest doradca ubezpieczeniowy, na pewno pozostaje sobie
odpowiedzieć na kolejne pytanie – jak takim doradcą zostać…
Przejście etapu od sprzedaży do doradztwa, przynajmniej moim zdaniem, cechowała każdego dobrego doradcę
ubezpieczeniowego. Jeżeli sądzicie, że każdy doradca przez wielkie D od razu zaczynał swoją przygodę z
ubezpieczeniami właśnie od tego wielkiego D, to niestety będę Was musiał rozczarować. Praktycznie każdy znany mi
dobry „ubezpieczyciel” zaczynał od poziomu podstawowego i stopniowo wskakiwał na coraz wyższy poziom. Niestety ale
tej drogi inaczej nie da rady przejść. Trzeba od czegoś zacząć i najcześciej zaczyna się od popełniania błędów.
JAZDA SAMOCHODEM
W sprzedaży ubezpieczeń albo w szerzej rozumianym doradztwie ubezpieczeniowym jest jak w samochodzie.
Najpierw staramy się przeżyć, potem staramy się, żeby wszyscy wokół nas także przeżyli. Jak już czujemy się pewniej
za kierownicą to zaczynamy zauważać nasze braki i to, co należy jeszcze uzupełnić.Kiedy jeździmy już naprawdę dobrze,
to zaczynamy zwracać uwagę na detale, na które wcześniej zupełnie nie zwracaliśmy uwagi, doskonalimy szczegóły,
technikę, sytuacje, które zdarzają się nam sporadycznie. A na samym końcu doskonalimy już tylko takie niuanse, że
aż szkoda się tym zajmować. Ale do osiągnięcia tego ostatniego etapu, jak już pewnie zauważyliście, niezbędna jest
jedna rzecz – samodoskonalenie a konkretniej, ciągła chęć samodoskonalenia. Bez tego daleko nie zajedziemy a w
prowadzeniu auta, to już w ogóle możemy to potraktować dosłownie…
DOSKONALENIE UMIEJĘTNOŚĆ, JAK I SKĄD SIĘ BIERZE?
Na tak zadane pytanie nie będę w stanie odpowiedzieć ponieważ nie jestem psychologiem a nawet jeżeli bym był to i tak
pewnie zdania, w zależności od tego kogo się zapytacie, byłyby podzielone…
Nie odpowiem Wam skąd to się bierze w was ale mogę odpowiedzieć jak takie umiejętności doskonalić. Nie jest to w
zasadzie ani za bardzo kosztowe ani za bardzo drastyczne, nie będzie też wymagało skoku technologicznego na miarę
lotu na Księżyc.
NAUKA, NAUKA, NAUKA
Po pierwsze, jeżeli chcemy się doskonalić, to musimy zacząć się uczyć. Skąd albo lepiej od kogo? Najprostsza droga,
którą mogę polecić, ponieważ została przeze mnie sprawdzona – szkolenia organizowane przez Towarzystwa Ubezpieczeniowe
a jeżeli jesteście OFWCA multiagencje – to także przez multiagencję. Pierwsza zaleta – są za darmo, druga zaleta –
wszyscy sami was na nie zapraszają, trzecia zaleta – łącząc wiedzę z kilku bądź kilkunastu szkoleń posiądziecie
naprawdę spory arsenał wiedzy oraz umiejętności.
Jeżeli zastanawiacie się czemu szkolenia są takie ważne, przeczytajcie TUTAJ.
Kolejna rzecz, to szkolenia płatne. Czy wato w nie inwestować? W część na pewno tak, w część na pewno nie warto.
Szczegółowo pisałem o tym w TYM ARTYKULE, nie chcąc się powtarzać, zachęcam do lektury.
Oprócz szkoleń mamy także szeroką gamę publikacji książkowych typu: jak zostać biznesmenem, jak skutecznie
doradzać itp. Czy w takie ogólnotematyczne książki warto inwestować? Cóż, jako lektura na wieczór albo lektura
do poduszki są to bardzo fajne pozycje jednak należy pamiętać, że większość z nich mówi ogólnie o biznesie, nie
skupiając się na temacie ubezpieczeniowym przez co mogą się okazać dla nas całkowicie nietrzewne. Ale z całą
pewnością nie należy odrzucać tej drogi.
INTERNET
Publikacje w internecie, dziennik i miesięczniki ubezpieczeniowe – zdecydowanie tak, warto i to nawet bardzo.
I nie piszę tego tylko dlatego, że tę stronę czytacie w internecie lecz dlatego, że wszelkie strony dotyczące
ubezpieczeń i dla agentów i dla TU (jest ich naprawdę bardzo niewiele na naszym rynku) są istną kopalnią wiedzy
o tym jak obecnie wygląda rynek, jakie są trendy i w jakim kierunku zmierzamy. Na stronach tych dzienników czy
miesięczników już kilka lat temu przewidywali w jakim kierunku będzie szła sprzedaż ubezpieczeń i co do zasady
się to sprawdziło a przez pandemię jeszcze przyśpieszyło.
COACHING, MENTORING
Mentoring – kolejny element, który może nam pomóc stać się prawdziwym doradcą ubezpieczeniowym ale jest to także
„rzecz” najtrudniejsza do zdobycia. Dlaczego? Ponieważ jeżeli szukamy mentora to albo musimy się u niego zatrudnić
co jest najczęściej niemożliwe albo musimy mu za to zapłacić. Co zdarza się już częściej… Pracując z mentorem mamy
szansę na najszybszy rozwój i zdobycie największej wiedzy a co w zasadzie tutaj najważniejsze, mentor będzie
potrafił wyłapać wszystkie błędy, które popełniamy. Pracując z motorem May szansę na prawdziwy trening on the job,
który polega na tym, że siadamy razem, razem obsługujemy klientów, nasz mentor zwraca uwagę na to jak pracujemy,
no to co robimy dobrze a co źle… Dodatkowo pracujemy w tempie zarówno odpowiednim dla nas jak także wypracowanym
wspólnie z mentorem – a to zwiększa nieporównywalnie tempo naszej pracy. Podobnie jak na siłowni, szybsze postępy
robi się zawsze z trenerem a nie samodzielnie, niezależnie jak byśmy się starali i jak ciężko byśmy pracowali…
Praca nad sobą i co ważniejsze, ciągła chęć do pracy nad sobą. To jest element bez którego nie ruszymy z miejsca.
Niestety ale jeżeli my sami nie będziemy chcieli doskonalić naszych umiejętności, to nikt za nas tego nie zrobi.
Jeżeli włożymy na noc książkę pod poduszkę to rano nie obudzimy się z wiedzą. Tak samo jest w pracy nad
doskonaleniem naszego warsztatu.
OD CZEGO ZACZĄĆ?
Najpierw, co będzie najbardziej bolesne, musimy uświadomić sobie, że nie jesteśmy najlepsi w naszym fachu.
Zawsze znajdzie się ktoś lepszy.
Potem musimy uświadomić sobie, że nie wiemy jeszcze wszystkiego. Tak, nawet jeżeli pracujemy 20 lat w
ubezpieczeniach to nie wiemy jeszcze wszystkiego. A co gorsza, im dłużej pracujemy tym popadamy w większą
rutynę i przestajemy się kształcić…
Kolejny elementy pójdą już z górki – jeżeli wiemy już, że nie jesteśmy na pewno najlepsi, że nie wiemy
jeszcze wszystkiego, to bierzemy nasze szanowne cztery litery w trok i zabieramy się do roboty. Czytamy,
chodzimy na szkolenia i ciągle się kształcimy. Jeżeli czujemy, że potrzebujemy studiów z psychologii,
zapisujemy się na studia z psychologii, jeżeli czujemy, ze potrzebujemy doszkolenia z prawa, zapisujemy się na kurs,
studia podyplomowe albo w ogóle studia w pełnym zakresie – dla tych najbardziej ambitnych.
A wtedy z każdym dniem będziemy stawali się lepsi, mądrzejsi i skuteczniejsi w naszej pracy. Wszystko co zrobimy
zaowocuje nie tylko zwiększeniem samooceny, wiary w siebie i większą liczbą klientów ale także kompleksowością
obsługi, która po roku czy dwóch przyniesie bardzo wymierne korzyści finanse, czego sobie i wam życzę.
