Port ubezpieczeń

Sprzedaż a doradztwo. Cz. 1

Ubezpieczenia majątkowe Ubezpieczenia życiowe Podstawy zawodu Kontakt


Z pozoru sprzedaż ubezpieczeń a doradztwo ubezpieczeniowe mają to samo znaczenie jednak nic bardziej mylnego. Profesjonalny pośrednik ubezpieczeniowy nie zajmuje się sprzedażą a właśnie doradztwem ubezpieczeniowym.

SPRZEDAŻ


Czym zajmuje się sprzedawca ubezpieczeń i na czym polega sprzedaż ubezpieczeń? Najkrócej rzecz ujmując sprzedawca zatrudniony jest w handlu oraz oferuje klientom dostępne towary. Przychodzi klient, sprzedawca razem z klientem wybiera towar (choć coraz częściej to klient przychodzi już ze sprecyzowanymi wymaganiami), omawia zalety danego towaru a następnie finalizuje sprzedaż. Możemy się więc zapytać co w tym złego? Przecież w ubezpieczeniach jest podobnie. Przychodzi klient zainteresowany ubezpieczeniem, np. OC, my proponujemy Towarzystwo, cenę i wystawiamy polisę. Sprzedaż sfinalizowana. Jeżeli ubezpieczenia pojmujemy w ten sposób to jest szansa, że będziemy wyśmienitymi sprzedawcami, nierzadko z ogólnopolskimi sukcesami. Jednak czy to wszystko co mamy do zaoferowania? Przekazanie klientowi z półki ubezpieczenia i zainkasowanie składki a następnie prowizji?

DORADZTWO


Jeżeli na poprzednie pytanie odpowiemy, że od zawodu i sprzedaży oczekujemy czegoś więcej to wejdziemy na nowy etap rozwoju zawodowego. Zaczniemy stawać się doradcami ubezpieczeniowymi. Podstawowa różnica pomiędzy sprzedawcą ubezpieczeń a doradztwem ubezpieczeniowym polega na tym, że sprzedawca bierze gotowy produkt z półki i przedstawia go klientowi, doradca natomiast szyje ten produkt na miarę potrzeb klienta. I właśnie te potrzeby są tutaj najważniejsze. Zapamiętajmy, że każdy klient jest inny, ma inną historię życia inne potrzeby oraz wymagania, każdy oczekuje czegoś innego od życia i ubezpieczenia. Dobry doradca ubezpieczeniowy dobierze produkty pod kątem danego klienta a nie danego pakietu ubezpieczeń.

PRZYKŁAD NR 1


Klient: wiek 64 lata, potrzeba: OC komunikacyjne, AC, NNW, Assistance. Auto: opel Corsa, rocznik 2001, średni przebieg roczny: 6 000 km. Jakie ubezpieczenie zaoferuje sprzedawca: Pakiet OC, AC w wariancie najbogatszym – serwisowym jeżeli jest taka możliwość bądź warsztat partnerski, NNW w najszerszym zakresie, bo przecież klient jest już „starszy” i może się uszkodzić wychodząc z auta, Assistance w wariancie podstawowym i najmniejszym, bo klient mało jeździ. Jakie ubezpieczenie zaoferuje doradca: Pakiet OC, AC w wariancie podstawowym – szkoda całkowita lub kradzież, NNW uśrednione, w zależności od „stanu” klienta, Assistance: wariant co najmniej rozszerzony. Skąd ta różnica i dlaczego twierdzę, że pakiet doradcy jest lepszy? Ponieważ pakiet doradcy jest uzależniony od sytuacji klienta. Ubezpieczenie OC należy sprzedaż, najlepiej z rozszerzeniem o UOZ, AC – dajmy klientowi wariant podstawowy, klient jeździ niewiele, samochód ma już ponad 20 lat, praktycznie każda szkoda poza lekkim zarysowaniem to szkoda całkowita a obryski z całą pewnością na takim aucie już są. Assistance: pomimo tego, że klient niewiele jeździ, to jednak jeździ a wiek samochodu klasyfikuje go raczej do tych już psujących się na drodze i nie ma to związku z dbaniem o auto a starzeniem się części wynikających z okresu po wyprodukowaniu. Ryzyko unieruchomienia pojazdu na drodze jest naprawdę duże.

PODEJŚCIE DO KLIENTA


Jak widać doradca ubezpieczeniowy uzależnia wybór ubezpieczenia od sytuacji klienta, stanu pojazdu, przewidywanego przebiegu itd. Sprzedawca ubezpieczeń chce sprzedać ubezpieczenie o zakresie jak największym, żeby klient zawsze miał ochronę ubezpieczeniową. Nie jest to oczywiście zły nawyk a powiedziałbym, że nawet bardzo dobry tylko zupełnie nie biorący pod uwagę klienta. Każdy z klientów jest inny, naprawdę nie trzeba każdemu klientowi sprzedawać ubezpieczenia o najszerszym zakresie i jak największej cenie. Cała sztuka sprzedaży ubezpieczeń polega na tym, żeby pakiet ubezpieczeniowy dopasować do klienta. Tylko i aż.

PROWIZJA


Argument, który się często pojawia w tym momencie. Agent żyje tylko i wyłącznie z prowizji więc z pozoru im lepszy pakiet tym większy zarobek. Zgadza się. Jednak weźmy pod uwagę jedną rzecz: zadowolony klient poleci nam kolejnych klientów a tym samym zwiększy nasz portfel klienta. To jest sytuacja do której dążymy. Jeżeli klient poczuje się doceniony i będzie widział, że objaśniamy mu różnice pomiędzy ubezpieczeniami i zwracamy uwagę z jakich ryzyk może nigdy nie skorzystać, to ten klient nas doceni i poleci. Szczególnie w zderzeniu z agentem proponującym zawsze najwyższe pakiety ubezpieczeniowe, żeby na wszelki wypadek „być w zakresie”.

UBEZPIECZENIE SKROJONE NA MIARĘ


Podobnie jak idziemy do krawca, żeby nasza marynarka czy garsonka były skrojone na miarę, żeby wszystko idealnie leżało, to podobnie idziemy do doradcy ubezpieczeniowego, żeby ubezpieczenie było skrojone na miarę naszych potrzeb. Nie chcielibyśmy, żeby krawiec na wszelki wypadek zostawił nam nadmiar materiału więc sami także nie zostawiajmy klientów z niedopasowanymi ubezpieczeniami. Do tego powinniśmy dążyć i tak powinniśmy pracować a z całą pewnością klienci docenią nasz profesjonalizm i podmiotowe podejście do klienta.