W tej części dowiesz się czemu szkolenia IDD są ważne i co się stanie, jeżeli ich nie zrealizujesz.
CO SIĘ STANIE, JEŻELI ZAPOMNĘ O SZKOLENIACH OBOWIĄZKOWYCH?
Na tak zadane pytanie odpowiem następująco: Ty stracisz możliwość sprzedaży ubezpieczeń, Ty i twoja rodzina stracicie
źródło dochodu a Towarzystwo straci klientów, którzy z punktu widzenia TU w najlepszym razie przeniosą się do
innego pośrednika.
Jak widzisz, lepiej nie zapominać o szkoleniach zawodowych, zróbmy je wszystkie jak najszybciej i w ogóle
zadbajmy o to, żeby nie zostawiać tego na ostatnią chwilę.
CZĘSTO DZIEJE SIĘ POWYŻSZE?
Nie, nie dzieje się wcale tak często. Z mojego punktu widzenia szkoleń zawodowych nie realizują tylko agenci,
którzy albo traktują to jako dodatkowe i wcale nie najważniejsze źródło dochodu albo Ci, którzy co prawda mają
uprawnienia do sprzedaży ale praktycznie nic nie robią. Bądźmy szczerzy, jeżeli nie jesteś początkującym agentem
i sprzedajesz raptem kilka ubezpieczeń w roku, to zarówno dla TU jak i dla multiagencji jesteś kosztem. Wiem,
brzmi smutno ale jest prawdziwe. Takiej osobie multiagencje i MS przypomną co prawda o IDD ale bez przesady…
Jeżeli sprzedajesz regularnie ubezpieczenia, to z całą pewnością TU będzie Ciebie monitowało już od połowy roku,
będą się przypominali, będą pisali i dzwonili. Będą jak przysłowiowa drzazga w… Czemu? Ponieważ nie chcą Ciebie
stracić, nie chcą też stracić Twoich klientów i w ogóle dbają o swój biznes oraz także o swój wizerunek.
Gdyby się okazało, że agent zapomniał o IDD, nie wysłał, MS się nie przypomniał a agent napisałby to na forum,
MS od razu, jeszcze tego samego dnia musiałby się tłumaczyć…
Czy zatem inni pilnują obowiązku za mnie? Nie, absolutnie. Pilnujesz zawsze Ty, samodzielnie, inni przypominają.
I jeżeli będą Ci przypominać 10 razy a Ty dalej nic nie zrobisz to nie licz potem na taryfę ulgową…
CZEMU SZKOLENIA SĄ WAŻNE?
Część pierwszą poświęconą szkoleniom wynikającym z nałożonego obowiązku przez IDD zakończyłem stwierdzeniem, że
szkolenia są ważne. Trochę rozszerzę.
Szkolenia są ważne ponieważ pozwalają nam poznać produkt, podążać za rynkiem i śledzić trendy, które pojawiają się
obecnie w TU.
Często słyszę argument, że produkt poznaje się samodzielnie, czytając OWU. Niestety, nie jest to prawda.
Niezależnie co sobie teraz o mnie pomyślicie, nie jest to prawda.
OWU to zapisy językiem prawniczym, często
zagmatwanym i niezrozumiałym. W większości przypadków ciężko to w ogóle zrozumieć. Dlatego właśnie organizowane
są szkolenia oraz tworzone przez TU przewodniki po produktach. Żebyśmy mogli się zapoznać z produktem a w OWU
sprawdzać szczegółowe zapisy, wyłączenia, odwoływać się do OWU w przypadku pytań klienta bądź, żeby OWU służyło
nam jako podpora w rozmowie z TU albo klientem.
Jeżeli ktoś jest prawnikiem bądź przeczytał w życiu kilkanaście
OWU, nauczył się OWU na pamięć i wie jak OWU czytać, to w pewien sposób poradzi sobie z produktem bez odwoływania
się do przewodników po produkcie. Ale to są nieliczne sytuacje, poza tym w OWU nie jest wyszczególnione wszystko.
Są tam zarysy produktu, najważniejsza wyłączenia ale nie ma tam interpretacji, wytycznych i wszystkich tych rzeczy,
które wpływają na cały obraz produktu ubezpieczeniowego.
Po drugie na szkoleniach mamy możliwość zapytania się o kwestii, które nas dotyczą, z którymi spotykamy się
najczęściej albo wręcz najrzadziej. Dodatkowo, jeżeli w OWU znajdziemy błąd (wcale nie jest to takie rzadkie, serio)
to będziemy mogli podzielić się tą wiadomością. Poza tym na szkoleniu możemy spotkać się z innymi agentami, pośrednikami
i wymienić wiedzą, porozmawiać o naszych problemach, podsłuchać jak inni radzą sobie z problemami i pochwalić
się tym jak sobie sami z tym radzimy. O tym, że często jest tam obiad albo śniadanie już nie wspomnę,
potraktujmy to jako bonus za zainwestowany czas.
Szkolenia pokazują nam poza tym w jakim obszarze jesteśmy mistrzami a gdzie musimy się dokształcić.
Gdzie musimy poświęcić jeszcze trochę czasu, żeby było lepiej a gdzie jest już zupełnie dobrze.
Poza tym podczas takiego szkolenia poznajemy nierzadko zupełnie nowy produkt, który możemy zaoferować
klientom. A dzięki temu będziemy mieli możliwość zwiększenia portfela klientów i większego zarobki.
CZY SZKOLENIA WPŁYWAJĄ WYMIERNIE NA MÓJ BIZNES
Jeżeli słuchasz, notujesz i co ważniejsze, wprowadzasz część rad w życie to tak. Średnio szkolenie może
zwiększyć sprzedaż danego produktu o około 20% w pierwszym miesiącu po szkoleniu i ok. 5 do 10% w ciągu 6
miesięcy od szkolenia.
Wszystko zależy od tego, czy zdobyta wiedza jest powtarzana i utrwalana.
Jak ją
powtarzać i utrwalać?
Uczestnicząc w kolejnych szkoleniach.
Nie zrozumcie mnie źle, nie trzeba co tydzień zostawiać biznesu i jechać 30 km na szkolenia, wystarczy
że będziemy w nich uczestniczyli regularnie, będziemy starali się wprowadzać w życie to, czego się nauczymy.
To tylko aż tyle. Wystarczy. Każde kolejne przyswojone wiadomości korespondują z tymi, które już mamy,
więc nawet jeżeli byliśmy w firmie X a za dwa miesiące jedziemy do firmy Y, to i tak będziemy w stanie
porównać te dwa produkty, wybrać lepszy albo wskazać plusy i minusy każdego z nich.
Nie musimy zarywać nocek i ślęczeć nad OWU (oczywiście, jeżeli ktoś jest masochistą to może, ale
nawet w TU tego nie robią), wystarczy praca regularna i systematyczna.
15 godzin
Czy ten minimalny próg nam wystarczy, żeby zostać mistrzami? Żeby stać się gigantem rynku może nie wystarczy
ale żeby zwiększyć swoje kompetencje o sprzedaż o ok. 10 do 15 % rocznie na pewno wystarczy.
CO JEŻELI NIE LUBIĘ NACISKU I NIE CHCĘ BRAĆ UDZIAŁU W SZKOLENIACH?
W zasadzie nic, tak czy inaczej minimum trzeba zrealizować. Ale jeżeli komuś nie zależy na wiedzy, nie chce
poświęcać czasu albo nie może go z tych czy innych względów poświęcić, to i tak zaliczy te 15 godzin szkoleń.
Na prawdę, nie będzie z tym żadnego problemu. Niektóre z TU, ze szkoleń obowiązkowych zrobiły magnes
do przyciągnięcia agentów, a 15 godzin
szkoleń można zabić w dwa dni przy naprawdę minimalnym wysiłku i minimalnej inwestycji czasu…
Tylko należy sobie wcześniej odpowiedzieć na pytanie: Czy chcę być profesjonalistą? Jeżeli tak, to
zaangażowanie jest wymagane. Czy myslisz, że piloci nie przechodzą szkoleń, lekarze nie przrechodzą szkoleń?
klienci przychodzą do Ciebie, ponieważ Ci ufają i liczą na Twoją wiedzę. Nie zawiedź ich i jeżeli już musisz
zainwestowaćswój czas, wyciągnij z tego choćb minimum dla siebie, nigdy nie wiesz kiedy to minimum może się przydać...
